Molson Coors

A Molson Coors precisava de uma maior visibilidade das vendas e das condições nas lojas. No entanto, as equipas depararam-se com o seguinte desafio: os dados de POS sindicados para cerveja estavam disponíveis em apenas duas das 10 províncias canadianas, cobrindo menos de 15% do volume da indústria nacional. As equipas de vendas não tinham respostas claras a questões cruciais: Que marcas registam um maior aumento de vendas quando estão em exposição? O bloqueio da marca é mais importante do que ter a adjacência correta? A colocação ao nível dos olhos é igualmente relevante para todas as marcas ou tipos de embalagens? Além disso, a exatidão e a eficiência dos relatórios manuais de execução na loja elaborados pelos representantes de vendas eram baixas: Apenas três KPIs estavam disponíveis através desta abordagem, e o acompanhamento de novos KPIs implicava a reescrita de inquéritos. Além disso, devido à natureza de auto-relato dos inquéritos, os dados nem sempre eram objectivos ou precisos. Consequentemente, o processo de avaliação do desempenho dos representantes de vendas e a respectiva compensação eram complicados.