Mars Pet Care
Mars Petcare enregistre une hausse de 11 % des ventes de la catégorie grâce à Trax
6,8 à 7,1 millions de dollars
croissance de la catégorie
Le défi
Avec l'expansion des UGS dans le monde des animaux de compagnie au cours des dernières années et le déplacement des marques sur différents canaux, les acheteurs ont été submergés et ont commencé à naviguer dans les allées en fonction de la couleur, désélectionnant d'autres articles sur l'étagère. Cette situation limite la capacité des fabricants à faire connaître leurs produits dans les rayons, ce qui ne leur permet pas d'obtenir plus d'argent pour les livres.
Dans le même temps, la consommation dans des domaines tels que la catégorie des aliments secs pour chiens est supérieure à 90 %, la population d'animaux de compagnie est plate et stagnante, et la taille des chiens diminue, les gens préférant des animaux de plus petite taille. Cela signifie qu'il n'y a aucune possibilité d'attirer de nouveaux consommateurs et qu'il est nécessaire de convertir les consommateurs existants pour qu'ils achètent des produits plus haut de gamme. Et c'est en rayon qu'il faut le faire, puisque 96 % des achats sont effectués dans les allées, ce qui rend l'exécution en rayon extrêmement vitale et critique pour le succès.
Mars disposait d'un programme "Perfect Store" centré sur un processus circulaire en plusieurs étapes qui mettait l'accent sur les besoins du consommateur. Cependant, la marque ne pouvait pas vraiment voir ce que les acheteurs voyaient dans les rayons, ce qui entravait l'exécution. La collaboration avec Trax a permis à Mars d'avoir des yeux dans le magasin et de disposer de données exploitables en temps réel.
L'approche
Mars dispose d'un ensemble d'indicateurs clés de performance bien établis. Grâce à la technologie Trax de Trax Image Recognition, la marque a pu calculer la conformité de ses KPI. Les données des images des rayons ont été analysées à l'aide de la technologie Trax pour déterminer ce qui était conforme et ce qui ne l'était pas.
Mars a pu comprendre les lacunes en matière de conformité et obtenir une représentation visuelle grâce aux tableaux de bord de Trax qui ont permis à l'entreprise de visualiser facilement les résultats et d'y donner suite. En outre, Trax a également permis à la marque d'accéder à des données de vente supplémentaires, de sorte que Mars a pu analyser les résultats de Trax dans le contexte des ventes pour comprendre l'impact réel de chaque mesure de conformité.
Les résultats
Grâce aux informations fournies par Trax, Mars a enregistré une hausse de 11 % des ventes dans la catégorie des animaux de compagnie et une augmentation de 118 % de l'indice de vélocité des chiens secs. Mars a également triplé le nombre de capitaines entre la première et la troisième année, ce qui a permis d'augmenter les ventes de la catégorie parmi les principaux clients au cours de cette période, de 6,8 à 7,1 dollars.
Les filiales de Mars ont également connu une augmentation significative ; les parts de Mars détenues par les détaillants ont augmenté au cours de la période de trois ans, passant de 20,3 % au cours de l'année 1 à 27,4 % au cours de l'année 3.
