Mars Haustierpflege
Mars Petcare steigert Umsatz in der Kategorie mit Trax um 11
$6,8 Mio. bis $7,1 Mio.
Kategorie Wachstum
Die Herausforderung
Mit der Ausweitung der SKUs in der Welt der Heimtiere in den letzten Jahren und der Verlagerung von Marken auf verschiedene Kanäle wurden die Kunden überwältigt und begannen, sich in den Gängen nach Farben zu orientieren und andere Artikel im Regal abzuwählen. Dies schränkt die Möglichkeiten der Hersteller ein, die Aufmerksamkeit für ihre Produkte im Regal zu erhöhen, was es unmöglich macht, mehr Geld für die Pfunde auszugeben.
Gleichzeitig liegt der Verbrauch in Bereichen wie der Kategorie Trockenfutter für Hunde bei über 90 %, die Zahl der Haustiere stagniert, und die Größe der Hunde nimmt ab, da die Menschen kleinere Haustiere bevorzugen. Das bedeutet, dass es keine Möglichkeit gibt, neue Kunden zu gewinnen, und dass es notwendig ist, bestehende Kunden zum Kauf von Premiumprodukten zu bewegen. Und der Ort, an dem dies möglich ist, ist das Regal, denn 96 % der Käufe werden im Gang getätigt, so dass die Ausführung am Regal äußerst wichtig und entscheidend für den Erfolg ist.
Mars verfügte über ein Perfect Store-Programm, das sich auf einen zirkulären, mehrstufigen Prozess konzentrierte, der die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt stellte. Allerdings konnte die Marke nicht wirklich sehen, was die Kunden in den Regalen sahen, was die Umsetzung behinderte. Die Zusammenarbeit mit Trax verschaffte Mars Einblicke in den Laden und verwertbare Daten in Echtzeit.
Der Ansatz
Mars hat eine Reihe gut etablierter Kern-KPIs. Durch den Einsatz der Trax-Technologie über Trax Image Recognition war die Marke in der Lage, die Einhaltung der KPIs zu berechnen. Die Daten aus den Regalbildern wurden mit der Trax-Technologie analysiert, um festzustellen, was konform war und was nicht.
Mars war in der Lage, Lücken bei der Einhaltung der Vorschriften zu erkennen und über die Trax-Dashboards eine visuelle Darstellung zu erhalten, die es dem Unternehmen erleichterte, die Ergebnisse einzusehen und umzusetzen. Darüber hinaus bot Trax der Marke auch Zugang zu zusätzlichen Verkaufsdaten, so dass Mars die Ergebnisse von Trax im Zusammenhang mit dem Verkauf analysieren konnte, um die tatsächlichen Auswirkungen der einzelnen Compliance-Maßnahmen zu verstehen.
Die Ergebnisse
Dank der Erkenntnisse von Trax konnte Mars den Umsatz in der Kategorie Heimtiere um 11 % und den Geschwindigkeitsindex für Trockenhunde um 118 % steigern. Mars verzeichnete außerdem eine Verdreifachung der Kapitänseigenschaft vom ersten bis zum dritten Jahr, was dazu beitrug, den Umsatz der Kategorie bei den Top-Kunden in diesem Zeitraum von 6,8 $ auf 7,1 $ zu steigern.
Auch bei den Tochtergesellschaften von Mars war ein deutlicher Anstieg zu verzeichnen; die Mars-Anteile der Einzelhändler stiegen im Dreijahreszeitraum von 20,3 % im ersten Jahr auf 27,4 % im dritten Jahr.
