Al poner en marcha y gestionar una empresa, la promoción de sus productos y servicios puede impulsar las ventas y aumentar la reputación de la marca. Elegir las estrategias de marketing adecuadas para su público minorista puede ayudarle a atraer y fidelizar clientes. 

Desde demostraciones hasta productos gratuitos, he aquí algunas estrategias promocionales para el comercio minorista que realmente funcionan y cómo ponerlas en práctica.

Tipos de estrategias de promoción

Demos

Una demostración presenta el valor de un producto o servicio a su mercado objetivo. Las demostraciones son una de las estrategias promocionales más importantes, ya que permiten a los clientes potenciales probar un producto para entender cómo les beneficiará si deciden invertir.

"Lo que más me gusta de las demostraciones son los comentarios", afirma Héctor Saldívar, fundador de Tia Lupita Foods. "Se pueden sacar muchas ideas [sobre los productos durante las demostraciones]".

Por ejemplo, la empresa de Saldivar decidió desarrollar una línea de patatas fritas cuando él estaba probando sus salsas picantes como parte de una demostración. Al probar las salsas picantes, Saldivar se dio cuenta de que debía crear patatas fritas que pudiera combinar con las salsas para aumentar la satisfacción del cliente.

Aunque las demostraciones funcionan muy bien para atraer a los clientes, Saldivar destacó la importancia de ofrecer demostraciones a los empleados o a los miembros del personal con los que se trabaja. Cuando decidió vender los productos de su empresa en Sprouts Farmers Market, creó un programa de demostraciones que ayudó a informar al personal de Sprouts sobre los productos.

"Dimos un cupón a los miembros del personal de Sprout para que compraran nuestras tortillas y las probaran", explica. "Y así, una vez [que] la probaron, se convirtieron en embajadores de la marca de nuestros productos en las tiendas". Esos empleados estaban entonces mejor preparados para responder a las preguntas de los clientes y hacer recomendaciones a los compradores.

Otra forma de ofrecer demostraciones es a través de eventos presenciales en los que los consumidores pueden probar un producto y transmitir sus comentarios inmediatamente. 

"Dependiendo de la región en la que nos encontremos, siempre intentamos organizar ... actos fuera de la tienda, como eventos de descubrimiento de gran afluencia", explica Michael Pan, fundador de Pan's Mushroom Jerky. "Íbamos a Los Ángeles a la Beacon Street Fair [y] a lugares en los que teníamos una buena cobertura para tomar muestras de mucha gente y luego empujarlas a las tiendas".

Promos

Las promociones son ofertas con descuento que atraen a los consumidores para que compren un producto o inviertan en un servicio. Por lo general, las empresas incorporan a sus cuentas de pérdidas y ganancias un porcentaje estándar de entre el 15 y el 20% de promoción de precios para tener en cuenta estos descuentos (y otras herramientas promocionales).

Sin embargo, los propietarios de pequeñas empresas deben realizar estas promociones en los momentos adecuados. Por ejemplo, cuando ofrezca inicialmente un producto a los consumidores, puede considerar la posibilidad de aplicar descuentos durante los primeros meses para atraer clientes, y dejar que su producto hable por sí mismo una vez que los clientes hayan invertido inicialmente. En el futuro, tenga también en cuenta factores como la estacionalidad para elaborar el calendario promocional que mejor se adapte a su marca.

"Normalmente, nuestro enfoque consiste en dejar que el producto se asiente durante un par de meses, sólo para tratar de obtener una comprensión básica de la velocidad, y luego entramos con programas de marketing trimestrales bastante regulares", dijo Britt Dougherty, cofundador de heywell.

Cupones

Ofrecer cupones es una gran estrategia promocional para atraer clientes. Considere la posibilidad de crear ofertas como "compre uno y llévese otro" (BOGO) para clientes nuevos o recurrentes, tentándoles a comprar un producto y conseguir otro gratis o con descuento. Se trata de una estrategia especialmente beneficiosa para las empresas que carecen de recursos para ofrecer demostraciones.

"No tenemos necesariamente el alcance nacional para hacer todas las demostraciones, pero entonces se trata realmente de los cupones y de la experiencia digital en línea", dijo Pan. "¿Cuánto se puede invertir en los cupones digitales para llevarlos a la tienda y aprovechar esas plataformas? Hemos cosechado algunos éxitos con ellas".

Durante la pandemia, Saldivar no pudo ofrecer demostraciones de Tia Lupita Foods, así que activó cupones para seguir atrayendo compradores a su marca.

Mercancía

El merchandising incluye productos de marca que promocionan una empresa o un producto específico. Crear merchandising (como una camiseta o una gorra con el logotipo de su empresa) y distribuirlo o venderlo al personal o a los consumidores puede actuar como publicidad gratuita para su empresa.

"Cuando vendíamos en Whole Foods... los empleados llevaban la ropa y el botín de las distintas marcas", explica Jordan Buckner, fundador de Foodbevy. "Están pendientes de que el producto se comercialice bien, e incluso puedes conseguir ... colocaciones gratuitas fuera de los estantes gracias a ello".

Sin embargo, la mercancía no es sólo un producto físico. Otro ejemplo de éxito en la comercialización es asegurarse de que los vendedores exponen correctamente los productos en sus tiendas. Si no lo haces, puedes perder oportunidades de venta. 

Por ejemplo, Buckner dijo que su negocio pasó por un distribuidor que llevó el producto de su empresa a la puerta trasera de la tienda sin más instrucciones sobre la distribución.

"Nuestro producto acababa en cinco lugares diferentes de la tienda, y estaba tan mal que, cuando iba caminando, ni siquiera podía encontrar el producto", dijo Buckner. "Hay que ser muy cauteloso y asegurarse de que el producto se comercializa correctamente. De lo contrario, el producto no se venderá porque los clientes no podrán encontrarlo".

Presupuesto para estrategias de promoción

Hay muchas formas de presupuestar las estrategias promocionales, desde tener un presupuesto por tienda hasta crear un presupuesto para el lanzamiento de un producto. Las marcas se encargan ellas mismas de sus promociones, y la mayoría tiene en cuenta las posibles pérdidas por adelantado durante el periodo de prueba.

"Sabemos que cuesta dinero vender", afirma Dougherty. "Lo hemos incluido en nuestro presupuesto... [y] tenemos un presupuesto separado para marketing, y lo hemos incluido en el coste de cada caja para que, cuando vayamos a la tienda, sepamos con qué margen de maniobra contamos para intentar crear movimiento en las estanterías".

Sin embargo, este proceso no siempre es fluido. Pan explicó que su empresa no presupuestaba tan bien al principio, pero con el tiempo empezaron a elaborar hojas de cálculo para hacer un seguimiento del rendimiento de la inversión (ROI) en plazos concretos, ya fueran dos u ocho meses.

Invertir entre un 15 y un 20% durante el lanzamiento inicial de un producto es una buena regla general, pero las empresas deben registrar sus ROI para anticiparse a futuras promociones y ajustar sus presupuestos. 

Además, asegúrese de analizar qué estrategias promocionales han funcionado mejor en su empresa para afinar su enfoque de cara al futuro. Por ejemplo, en función de sus productos y/o servicios, algunas empresas tienen más éxito con las demostraciones, mientras que otras prefieren crear cupones y descuentos.

Para obtener más consejos sobre cómo promocionar su negocio minorista, consulte este seminario web que organizamos con nuestro socio Foodbevy, "Cómo crear una estrategia de lanzamiento minorista"." A continuación, visite nuestra página de soluciones para minoristas para saber cómo Trax puede ayudar a su negocio a llegar a más clientes.