Las pequeñas empresas de éxito se encuentran a menudo en una encrucijada cuando llega el momento de expandirse. Los empresarios tienen que tomar decisiones estratégicas sobre dónde ampliar su negocio, a qué ubicaciones deben dar prioridad y cuál es la forma más eficaz de comercializar su producto o servicio. 

Cada empresa tomará decisiones diferentes en función de cómo pueda servir mejor a su público específico. He aquí seis maneras en que los empresarios pueden determinar dónde ampliar su negocio. 

1. Sepa cuál es el lugar de su producto 

La mayoría de las empresas creen que alcanzar el estatus de distribuidor nacional es la clave del éxito. Sin embargo, colocar sus productos en una gran superficie nacional no garantiza beneficios. 

Alex Bayer, fundador de Genius Juice, aprendió esta lección por las malas. Bayer pensó que la venta de sus batidos a base de coco en las tiendas Target generaría más compras y, por tanto, más inversiones. Sin embargo, aunque Target es una marca nacional, su base de consumidores no era el público adecuado para Genius Juice. Su precio era demasiado elevado para los clientes de Target y el producto fracasó allí. 

Aprendiendo de su experiencia con Target, la empresa de Bayer se centró en "adueñarse de su patio trasero" y dio prioridad a introducir Genius Juice en las tiendas locales del sur de California. Hoy, Genius Juice hace más negocio con una marca regional que tiene entre 50 y 60 tiendas que con una marca nacional que tiene más de 400 tiendas. Bayer y su equipo evaluaron el mercado y a sus consumidores para saber exactamente dónde podían encontrar a su público. 

2. Considere las motivaciones de sus socios 

No es raro oír que muchas marcas de éxito en el sector de los bienes de consumo se abastecen en tiendas nacionales como Whole Foods o Target. Según Alison Cayne, fundadora de Haven's Kitchenla razón es que esos grandes minoristas están deseosos de aceptar nuevas marcas.

Para seguir siendo relevantes para los consumidores, alrededor del 20% de las existencias de una gran marca son productos nuevos, lo que puede ayudarles a parecer "cool" y "trendy" a los consumidores. Pero esas existencias cambian constantemente con el tiempo, y si tu producto no se vende y no pasa al 80% del inventario consolidado de la tienda, puedes perder tu puesto. 

Cuando te plantees mudarte a un local comercial, entiende qué aporta tu socio a tu negocio. ¿Es porque cree en su producto concreto o porque espera que tenga éxito entre los consumidores? Los empresarios deben asociarse con marcas que crean que sus productos conectarán realmente con los clientes y se venderán. 

3. Investigar a los clientes 

Las empresas de éxito pueden crecer mucho y muy rápido. Durante este crecimiento rápido, las empresas pueden no saber en qué dirección escalar. Como la base de consumidores de cada empresa es diferente, tendrán que determinar cuál es la mejor ubicación para llegar a ellos. Cayne recomienda a las empresas que se planteen algunas preguntas clave sobre quién compra sus productos para tenerlo claro:

  • ¿Quién compra mi producto?
  • ¿Por qué compran mi producto?
  • ¿Por qué siguen comprándolo?
  • ¿Cómo hablo con ellos? 

Al responder a estas preguntas, sabrá dónde puede llegar a sus consumidores. Puede que descubra que es mejor llegar a ellos localmente en los minoristas regionales o invertir en una campaña nacional. Cuantas más investigaciones realice, más datos tendrá y podrá tomar decisiones informadas sobre la expansión. 

4. Pensar dónde se puede apoyar una demostración 

Los consumidores suelen dudar a la hora de comprar un producto si no tienen experiencia con él. Sin una recomendación de boca a boca o una experiencia directa con un producto, es probable que los consumidores se queden con lo que les resulta familiar y pasen por alto una marca nueva. 

Para captar su atención en las tiendas, las marcas tienen que montar demostraciones para mostrar el producto o repartir muestras. Pero como dice Isabella Chia, directora general de Field + Farmerlas demostraciones pueden ser caras y llevar mucho tiempo. Estas activaciones tienen que desarrollarse, enviarse a las tiendas y contar con un asociado que las ejecute, lo que dificulta que una empresa consiga y prevea el mejor RO.

A la hora de determinar las ubicaciones y las marcas a las que ampliar su negocio, piense en la familiaridad de los consumidores con su producto y si necesitará organizar una demostración para ayudar a venderlo. Si es así, busque socios de marca que puedan ofrecer una demostración en la tienda que muestre adecuadamente su producto. 

5. Utiliza las redes sociales para encontrar a tu público 

Las plataformas de redes sociales como Instagram y TikTok son vías emergentes para que las marcas descubran nuevas audiencias. Al interactuar con estas audiencias, las empresas pueden ampliar el número de compradores de sus productos y los lugares donde pueden venderles. Una plataforma de redes sociales de vídeo como TikTok es un lugar estupendo para publicar contenido sobre tus productos y sus características. Puedes documentar lo que hace y para qué se utiliza, y animar a tus seguidores a que publiquen vídeos de ellos utilizando los productos. Esto genera una expectación que puede dar lugar a pedidos en línea y aclarar hacia dónde expandes tu negocio. Los empresarios pueden descubrir que tienen una base de consumidores que desconocían y expandirse a tiendas no tradicionales para venderlos. 

Alex Bayer afirma que el mayor obstáculo de las redes sociales es invertir tiempo y dinero en ellas. Sin embargo, incluso el compromiso más pequeño puede llegar muy lejos. Bayer señaló que Genius Juice invierte menos de 2.000 dólares al mes en las redes sociales y genera medio millón de visitas de forma orgánica, sin pagar por el marketing de influencers o los anuncios de Instagram. La creación de contenidos sólidos puede crear una base de seguidores leales que amplíe su base de consumidores y coloque su producto en diferentes minoristas. 

6. Comprende tus límites 

Los empresarios pueden mostrarse demasiado entusiastas con sus ambiciones. Al determinar las opciones de expansión, conozca sus opciones realistas. Chia recomienda dedicar una parte muy específica de su tiempo a crear los canales adecuados que puedan apoyar estratégicamente su negocio. Aunque colocarse en tiendas de ámbito nacional es emocionante, asegúrese de que su negocio cuenta con la infraestructura necesaria para soportar una demanda nacional. 

Para obtener más consejos sobre cómo expandir su negocio, consulte este seminario web que organizamos con nuestro socio Foodbevy, "Cómo pasar de ser una marca local a una nacional."