Como parte de nuestra serie de seminarios web en colaboración con Branchfood, hemos reunido a fundadores de marcas emergentes para debatir sobre las mejores prácticas para que las marcas se relacionen con los compradores, aumenten las conversiones y aumenten su presencia para triunfar en el comercio minorista. Escuche el seminario web completo o descubra más sobre Trax Dynamic Merchandising para marcas emergentes.

El sector de la alimentación y las bebidas (F&B) es realmente competitivo, con nuevos actores que se incorporan constantemente a la contienda. ¿Cómo puede sobrevivir y prosperar su marca emergente de alimentación y bebidas? He aquí 7 consejos de marcas de restauración de éxito que pueden ayudarle en su negocio.

1. Garantice la proximidad física de sus tiendas

La proximidad geográfica es importante para todas las marcas en las primeras fases de implantación. Estar físicamente cerca de las tiendas en las que está cuando se lanza por primera vez le ofrece la oportunidad de apoyar a las tiendas y a su marca en persona. Es una forma rentable de popularizar su marca mediante demostraciones, recoger opiniones informales de los visitantes de las tiendas y, en general, recopilar otros datos que no podría obtener desde lejos.

Abraham Kamarck, fundador y director general de la marca de condimentos sin azúcar True Made Foods, nos cuenta su experiencia y nos revela que tardó tres años en darse cuenta de ello desde el lanzamiento inicial de su marca en 2015. Finalmente reconoció el valor de lanzar True Made Foods más cerca de su propia ubicación, antes de extenderse.

De ese modo, explica, cuando por fin esté listo para expandirse, tendrá los conocimientos necesarios para dar el paso. Luego, cuando la marca sea lo bastante grande como para utilizar representantes de tiendas de terceros como usted, sabrá cómo medir el éxito e identificar las áreas de mejora como resultado de haberlo hecho todo antes.

2. Tome nota de la distribución de las tiendas

Cuando se trata de dar visibilidad a los productos en las estanterías, las marcas deben prestar especial atención a la disposición de las tiendas y tratar de conseguir una exposición óptima.

Esto era especialmente importante para True Made Foods, dado el gran número de opciones disponibles para condimentos como el ketchup. Así que cuando Abraham se dio cuenta de que sus productos se colocaban en los últimos estantes de algunas tiendas, empezó a buscar tiendas con lineales verticales para productos de la categoría de ketchup y salsas. Recomienda a otras marcas de categorías similares con gran competencia que hagan lo mismo para que su marca tenga más posibilidades de ser descubierta.

3. Conseguir avales creíbles

Para las marcas de alimentos y bebidas saludables, contar con la aprobación de organismos o personas relevantes es una forma excelente de ganarse la confianza del consumidor. Esta aprobación puede proceder de dietistas, nutricionistas u otras autoridades sanitarias pertinentes. No es lo mismo que obtener la aprobación de organismos como la FDA, por ejemplo. Aunque éstas son obligatorias, obtener recomendaciones adicionales de fuentes creíbles añade más valor a la marca.

Ilana Fischer, fundadora y consejera delegada de la marca de patatas fritas de queso saludables Whisps, sugiere que las marcas pueden enviar muestras de sus productos a dietistas independientes para que los recomienden a sus clientes. Incluso algunos grandes minoristas como Whole Foods y Wake Fern tienen personal de este tipo, y enviarles muestras podría ser una buena forma de llamar la atención de los compradores de allí.

4. Encuentra formas creativas de socializar tu marca

Como los presupuestos de las nuevas marcas suelen ser limitados, los empresarios tienen que encontrar formas innovadoras de comercializar sus productos. Un método de probada eficacia es el muestreo, pero puede suponer una sangría de recursos y, en vista de la pandemia, no resulta especialmente atractivo para muchos.

En cambio, Elizabeth Fisher, fundadora y directora de la marca de productos sin gluten ni lácteos Lavva, sugiere a las marcas que prueben con demostraciones sin muestras como forma de popularizar su marca. Por ejemplo, creando pequeños sobres de muestra y agrupándolos junto con cupones para que los clientes los utilicen en su próxima compra, o distribuyendo cupones VIP y documentación sobre la empresa. Los cupones canjeables al instante también son eficaces.

5. Aprovechar las redes de marcas de restauración

Para introducirse en la gran distribución, las nuevas marcas deben demostrar que su negocio se basa en datos sólidos. Sin embargo, esos datos suelen ser caros de comprar y la investigación de primera mano también puede llevar mucho tiempo.

En su lugar, las nuevas marcas pueden aprovechar los datos disponibles para las comunidades empresariales. Por ejemplo, los miembros de Startup CPG pueden aprovechar los datos gratuitos que ofrece la asociación de la organización con NielsenIQ. Del mismo modo, formar parte de Foodbevy proporciona a las marcas de alimentación y bebidas una red de asociaciones con el IRI. La Plant Based Foods Association también patrocina sus propios estudios, a los que pueden acceder sus miembros.

Además de todas estas fuentes, también existe la opción de obtener datos de intermediarios. Esto puede ser más costoso que el resto, pero puede proporcionar datos específicos sobre cómo lo están haciendo los competidores y otra información relevante que no siempre puede obtener de los compradores. Esto sirve como una ventana a su categoría, ayudándole a mantenerse competitivo.

6. Aprender a decir no

Como marca nueva, puede parecer tentador decir que sí a todas las peticiones, ya que los inversores o compradores presionan mucho a los empresarios para que empiecen a generar ingresos. Sin embargo, es importante ir despacio y establecer la marca, centrarse en la calidad y dar prioridad a los valores frente al crecimiento rápido.

Ilana relató una de sus experiencias cuando intentaba idear un nuevo sabor de queso. Le dieron un plazo de lanzamiento, pero la producción no cumplía sus expectativas de calidad. Así que, en lugar de precipitarse con un producto que no era perfecto, prefirió dar prioridad a los valores antes que al crecimiento rápido y decidió no crear ese sabor.

7. No ignore a la cooperativa

Las ventas de las cooperativas (co-op) en Estados Unidos ascienden a miles de millones de dólares y comprenden cadenas que tienen todas preferencias diferentes. Las cooperativas son también las terceras en volumen de clientes. Cada cooperativa compra individualmente, con algunas excepciones.

Elizabeth aconseja que a veces, dependiendo de la marca, es mejor empezar por una cooperativa local antes de expandirse regionalmente. Sugiere que no hay nada mejor que llamar a las puertas para averiguar quiénes son los clientes de las tiendas, establecer contactos y volver unas cuantas veces hasta dar con el cliente adecuado.

Dada la competencia existente en el sector de la restauración, hacerse un nombre y una identidad de marca requiere tiempo y paciencia. Un conocimiento profundo del mercado, de las necesidades de los consumidores y el acceso a las redes adecuadas te permitirán empezar y sobrevivir.