Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son la base del éxito de cualquier estrategia de marketing minorista. Después de establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos y de poner en marcha las herramientas de medición adecuadas, el equipo de marketing traza el progreso basándose en la previsión de objetivos y en la consecución de puntos de referencia a lo largo del tiempo. Al pensar en qué KPI son importantes para usted y su empresa, los ingresos anuales y las conversiones pueden ser las dos primeras métricas que le vengan a la mente. Sin embargo, los KPI clave para el marketing minorista incluyen una mezcla de métricas online y offline. Cuando se analizan conjuntamente, los responsables de marketing pueden comprender en profundidad el funcionamiento de sus estrategias omnicanal. Los datos también pueden utilizarse para ajustar y personalizar futuras campañas. Existe un sinfín de datos rastreables, pero los KPI más esenciales para los minoristas son: el tráfico digital, el tráfico peatonal, el tamaño del carrito, la participación en el pasillo, el conocimiento general de la marca y el retorno de la inversión (ROI).
Tráfico digital
Es fundamental medir cuántas personas visitan su sitio web de venta al por menor. El tráfico puede fluctuar de un mes a otro en función de la temporada, pero la tendencia debe ser al alza año tras año, lo que verifica el éxito y la salud de su sitio.
Es igualmente importante saber desde qué fuente visitan el sitio los usuarios, ya sea desde anuncios de pago por clic (PPC), búsquedas orgánicas o referencias en redes sociales, para que la empresa pueda redoblar sus esfuerzos en las estrategias que dan buenos resultados y descartar o renovar el resto.
Los consumidores utilizan múltiples canales para comprar, por lo que también es aconsejable comparar el tráfico online frente al offline para comprender mejor cómo influye la presencia digital en el comercio físico. El impacto del comercio electrónico puede valorarse desglosando el tráfico por código postal.
Existen infinitas estrategias para aumentar el tráfico web, pero las mejores producen un crecimiento sostenible a largo plazo. Aunque los anuncios PPC pueden proporcionar a los minoristas un rápido aumento de las ventas y a menudo se incluyen en las combinaciones de marketing, demasiados minoristas confían demasiado en esta estrategia efímera. Cuando una empresa deja de invertir en anuncios de pago, los beneficios se pierden al instante. En cambio, invertir en marketing de contenidos y optimización de motores de búsqueda (SEO) seguirá produciendo crecimiento y resultados a lo largo de los años.
Las siguientes tácticas en línea representan las mejores prácticas para atraer tráfico web minorista:
- Anuncie las bonificaciones por recomendación en el sitio web y en las redes sociales.
- Produzca contenidos más coherentes, diversos y optimizados.
- Optimice el sitio web con palabras clave de cola larga bien investigadas y competitivas.
- Fomente los enlaces al sitio web a través de publicaciones de terceros, comunicados de prensa y redes.
- Asegúrese de que los directorios digitales y los sitios de reseñas tengan información precisa y adecuada.
- Optimice el sitio web para dispositivos móviles.
- Asóciese con aplicaciones de compra de terceros como Shopkick para aumentar la presencia de la empresa entre nuevos públicos.
- Automatice campañas de retargeting basadas en comportamientos de los usuarios, como dejar artículos en los carritos de la compra o navegar por el sitio.
KPI físicos para el marketing minorista
Aunque vivimos en la "era digital" desde los años setenta, es probable que el comercio electrónico nunca sustituya a la experiencia de compra física en una tienda física. De hecho, el el 90% de las ventas siguen produciéndose en las tiendas.
A los consumidores les sigue gustando tocar físicamente los productos antes de comprarlos, examinar todas las opciones disponibles, pedir consejo al personal de la tienda y disponer de los artículos inmediatamente después de la compra. A más de un tercio de los compradores les gusta la "terapia de compras" como forma de desestresarse, y tienden a gastar más que los compradores en línea.
En el pasado, obtener datos personalizados sobre los compradores en tiendas físicas era un proceso algo más complejo. Sin embargo, los avances tecnológicos han traído consigo herramientas como smartphones, balizas, espejos inteligentes, carritos inteligentes, pantallas interactivas y cascos de realidad aumentada que pueden utilizarse para salvar las distancias entre la recopilación de datos y las compras físicas.
Tráfico peatonal
El tráfico peatonal se refiere al número de personas que entran en la tienda. Esta métrica puede medirse con cámaras de vigilancia, mapas de calor y software de análisis de comercios. Merece la pena medir el tráfico en la tienda para saber cuántas personas están mirando o comprando.
¿Tiene lo que la gente necesita? ¿Una campaña de marketing recién lanzada o el lanzamiento de un nuevo producto aumentan las visitas a la tienda? ¿Sus escaparates o campañas de texto basadas en la geolocalización atraen tráfico local desde la calle?
Hay muchas formas de atraer tráfico peatonal:
- Aumentar el atractivo exterior.
- Compra en línea y recogida en tienda (BOPIS).
- Celebre actos locales.
- Anúnciate en Google Local.
- Envía mensajes de texto basados en la ubicación.
- Realice ventas flash durante los periodos de menor actividad.
- Muestre en línea el inventario en tiempo real.
- Asóciese con una aplicación de fidelización de compras como Shopkick , que anima y recompensa a los compradores por visitar una tienda.
Tamaño del carro
El tráfico peatonal se refiere al número de personas que entran en la tienda. Esta métrica puede medirse con cámaras de vigilancia, mapas de calor y software de análisis de comercios. Merece la pena medir el tráfico en la tienda para saber cuántas personas están mirando o comprando.
¿Tiene lo que la gente necesita? ¿Una campaña de marketing recién lanzada o el lanzamiento de un nuevo producto aumentan las visitas a la tienda? ¿Sus escaparates o campañas de texto basadas en la geolocalización atraen tráfico local desde la calle?
Hay muchas formas de atraer tráfico peatonal:
- Aumentar el atractivo exterior.
- Compra en línea y recogida en tienda (BOPIS).
- Celebre actos locales.
- Anúnciate en Google Local.
- Envía mensajes de texto basados en la ubicación.
- Realice ventas flash durante los periodos de menor actividad.
- Muestre en línea el inventario en tiempo real.
- Asóciese con una aplicación de fidelización de compras como Shopkick , que anima y recompensa a los compradores por visitar una tienda.
Compromiso con el producto
Los minoristas con visión de futuro exploran cómo los consumidores con determinados productos en el pasillo. La tecnología de seguimiento ocular en 3D permite medir la atención visual, los mapas de sensores de calor revelan las zonas más frecuentadas y el seguimiento móvil permite identificar cómo se relacionan las personas con determinados productos o pasillos.
¿Qué es lo primero que hacen los compradores cuando llegan a una tienda? ¿Se detienen en determinados pasillos? ¿Qué estanterías o expositores captan más su atención? ¿Qué artículos escanean con sus teléfonos inteligentes para obtener más información?
Aumentar el compromiso con el producto en el lineal:
- Gamifique la experiencia de compra.
- Activar la lectura móvil de códigos de barras.
- Ofertas de texto mediante la tecnología de comunicación de campo cercano (NFC).
- Realice demostraciones de productos en la tienda.
- Participa en una aplicación de recompensas.
- Mostrar vídeos in-app basados en la ubicación.
- Utiliza pantallas para proporcionar información.
- Paquetes de ofertas para impulsar la prueba de nuevos productos
Shopkick es una plataforma innovadora utilizada para fomentar la fidelidad a las marcas, ya que recompensa a los consumidores por su compromiso, no compras. Además, funciona en todos los canales, tanto si el comprador quiere navegar o comprar en línea como en la tienda.
Cuando eBay se asoció con Shopkick, consiguió aumentar la tasa de instalación de su aplicación en un 6%, incrementar la tasa de participación de su nuevo público en un 62% y lograr una tasa de repetición de compra del 18%.
Lo mejor de todo es que Shopkick recompensa con puntos en lugar de descuentos inmediatos, por lo que no hay que preocuparse por diluir los márgenes de beneficio o devaluar la marca.
Notoriedad de marca
El conocimiento de la marca puede ser especialmente importante si está lanzando un nuevo producto o acaba de empezar. Sin embargo, saber si los consumidores conocen su marca y cómo lo hacen es fundamental para comprender qué estrategias de marketing tienen éxito y cuáles deben mejorarse.
El punto de partida para medir la notoriedad se puede encontrar en los datos de Google Analytics, que desglosa el tráfico del sitio web en función de la fuente. Las encuestas a consumidores son otra forma de medir la notoriedad de una marca minorista.
La notoriedad de la marca puede medirse de muchas maneras: tráfico en el sitio web o a pie de página, prevalencia de la búsqueda de la marca, número de backlinks, cuota global de voz en el mercado, me gusta/comentarios/menciones en las redes sociales e incluso comparaciones con la competencia.
En aumentar el conocimiento de la marcalos minoristas pueden:
- Publique anuncios nativos y anuncios en redes sociales.
- Produzca vídeos divertidos e informativos.
- Asóciese con personas influyentes para obtener reseñas y enlaces.
- Organice eventos fuera de línea y promociones cruzadas.
- Rediseñar los colores, logotipos e imágenes de marca de la empresa.
- Anúnciese en aplicaciones móviles de compra para ampliar su alcance.
Una métrica que siempre hay que tener en cuenta al analizar la eficacia de un programa de marketing es el ROI. Nadie quiere gastar en publicidad más dinero del necesario para sacar provecho. Las campañas con el mejor ROI suelen aprovechar las asociaciones, las estrategias de personalización y hacer uso de esfuerzos digitales como SEO, contenido, correo electrónico y móvil.
El seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) para el marketing minorista se ha vuelto más sencillo gracias al software de gestión de relaciones con los clientes y a la gran cantidad de herramientas digitales a disposición de los profesionales del marketing, pero puede resultar abrumador para los minoristas saber por dónde empezar. Muchas empresas trabajan con terceros, empresas de contenidos SEO y consultores para evaluar sus condiciones actuales y ganar tracción en sus campañas. Las asociaciones son otra forma de impulsar una estrategia de marketing minorista y obtener un ROI significativo.
Shopkick ofrece a los socios datos procesables de primera mano que pueden ayudarles a realizar un seguimiento de las métricas clave (tráfico peatonal, participación en las estanterías, datos demográficos/psicográficos, etc.) en la tienda en tiempo real. Estos datos permiten a nuestros socios cubrir lagunas en el recorrido de compra del consumidor y tomar decisiones de marketing más perspicaces. La era digital no se detiene; ahora es el momento de que los minoristas se adapten al cambiante panorama del comercio minorista e integren la tecnología en sus estrategias de marketing.
