Lors de la création et de l'exploitation d'une entreprise, la promotion de vos produits et services peut stimuler les ventes et améliorer la réputation de votre marque. Le choix de stratégies de marketing adaptées à votre public peut vous aider à attirer et à fidéliser les clients. 

Des démonstrations aux marchandises gratuites, voici quelques stratégies promotionnelles pour le commerce de détail qui fonctionnent réellement et comment les mettre en pratique.

Types de stratégies promotionnelles

Démonstrations

Une démonstration présente la valeur d'un produit ou d'un service à son marché cible. Les démonstrations constituent l'une des stratégies promotionnelles les plus importantes, car elles permettent aux clients potentiels d'essayer un produit pour comprendre les avantages qu'ils en retireront s'ils décident d'investir.

"Ce que j'aime dans les démonstrations, c'est le retour d'information", a déclaré Hector Saldivar, fondateur de Tia Lupita Foods. "Vous pouvez obtenir beaucoup d'idées [sur les produits pendant les démonstrations].

Par exemple, l'entreprise de M. Saldivar a décidé de développer une gamme de chips lorsqu'il a goûté ses sauces piquantes dans le cadre d'une démonstration. En goûtant les sauces piquantes, M. Saldivar s'est rendu compte qu'il devrait créer des chips qu'il pourrait associer aux sauces pour mieux satisfaire ses clients.

Si les démonstrations sont très efficaces pour attirer les clients, M. Saldivar souligne l'importance de proposer des démonstrations aux employés ou aux membres du personnel avec lesquels vous travaillez. Lorsqu'il a décidé de vendre les produits de son entreprise chez Sprouts Farmers Market, il a créé un programme de démonstrations qui a permis d'informer le personnel de Sprouts sur les produits.

"Nous avons donné un coupon aux membres du personnel de Sprout pour qu'ils achètent nos tortillas et qu'ils les essaient", a-t-il déclaré. "Une fois qu'ils l'ont essayée, ils sont devenus les ambassadeurs de nos produits dans les magasins. Ces employés étaient alors mieux équipés pour répondre aux questions des clients et leur faire des recommandations.

Une autre façon de proposer des démonstrations est d'organiser des événements en personne où les consommateurs peuvent tester un produit et faire part de leurs commentaires immédiatement. 

"En fonction de la région où nous nous trouvons, nous essayons toujours d'organiser des événements à l'extérieur du magasin, comme des événements de découverte à forte fréquentation", a déclaré Michael Pan, fondateur de Pan's Mushroom Jerky. "Nous nous rendions à Los Angeles pour la Beacon Street Fair [et] dans les endroits où nous avions une bonne couverture afin d'échantillonner un grand nombre de personnes et de les pousser ensuite vers les magasins.

Promos

Les promotions sont des offres à prix réduit qui incitent les consommateurs à acheter un produit ou à investir dans un service. En règle générale, les entreprises intègrent dans leur compte de résultat une norme de 15 à 20 % de promotions sur les prix pour tenir compte de ces remises (et d'autres outils promotionnels).

Toutefois, les propriétaires de petites entreprises doivent organiser ces promotions au bon moment. Par exemple, lorsque vous proposez un produit pour la première fois aux consommateurs, vous pouvez envisager d'accorder une remise pendant les premiers mois pour attirer les clients - et laisser votre produit parler de lui-même une fois que les clients ont investi. À l'avenir, tenez également compte de facteurs tels que la saisonnalité pour élaborer un calendrier promotionnel qui convienne le mieux à votre marque.

"Généralement, notre approche consiste à laisser le produit s'installer pendant quelques mois, juste pour essayer d'obtenir une compréhension de base de la vélocité, puis nous lançons des programmes de marketing trimestriels assez réguliers", a déclaré Britt Dougherty, cofondateur de heywell.

Coupons

Offrir des coupons est une excellente stratégie promotionnelle pour attirer les clients. Envisagez de créer des offres telles que le "buy-one-get-one" (BOGO) pour les nouveaux clients ou ceux qui reviennent, en les incitant à acheter un produit et à en gagner un autre gratuitement ou à un prix réduit. Cette stratégie est particulièrement avantageuse pour les entreprises qui n'ont pas les moyens de proposer des démonstrations.

"Nous n'avons pas nécessairement la portée nationale pour faire toutes les démonstrations, mais il s'agit alors vraiment des coupons et de l'expérience numérique en ligne", a déclaré M. Pan. "Combien pouvez-vous investir dans les coupons numériques pour inciter les clients à se rendre en magasin et à profiter de ces plates-formes ? Nous avons connu quelques succès précoces dans ce domaine.

Pendant la pandémie, M. Saldivar n'a pas pu proposer de démonstrations pour Tia Lupita Foods et a donc activé des coupons pour continuer à attirer les consommateurs vers sa marque.

Marchandises

Les marchandises comprennent les produits de marque qui font la promotion d'une entreprise ou d'un produit spécifique. La création de produits dérivés (comme un T-shirt ou une casquette portant le logo de votre entreprise) et leur distribution ou leur vente au personnel ou aux consommateurs peuvent servir de publicité gratuite pour votre entreprise.

"Lorsque nous vendions nos produits dans les magasins Whole Foods, les employés portaient l'équipement et le matériel de différentes marques", a déclaré Jordan Buckner, fondateur de Foodbevy. "Ils veillent à ce que le produit soit bien présenté et vous pouvez même obtenir des emplacements gratuits dans les rayons.

La marchandise n'est cependant pas qu'un produit physique. Un autre exemple de merchandising réussi consiste à s'assurer que vos vendeurs présentent correctement vos produits dans leurs magasins. Si ce n'est pas le cas, vous risquez de manquer des opportunités de vente. 

Par exemple, M. Buckner a expliqué que son entreprise est passée par un distributeur qui a apporté les produits de son entreprise à l'arrière du magasin sans donner d'autres instructions sur la distribution.

"Notre produit s'est retrouvé à cinq endroits différents du magasin, et c'était tellement grave que lorsque je me promenais, je ne pouvais même pas trouver le produit", a déclaré M. Buckner. "Il faut être très prudent et s'assurer que le produit est correctement commercialisé, et essayer d'avoir une influence sur le plus grand nombre possible de points. Sinon, votre produit ne se vendra pas parce que vos clients ne pourront pas le trouver".

Budgétisation des stratégies promotionnelles

Il existe de nombreuses façons de budgétiser les stratégies promotionnelles, qu'il s'agisse d'un budget par magasin ou d'un budget pour le lancement d'un produit. Les marques financent elles-mêmes leurs promotions et la plupart d'entre elles tiennent compte des pertes potentielles au cours de la période d'essai.

"Nous partons du principe que vendre coûte de l'argent", a déclaré M. Dougherty. "Nous l'avons tout simplement intégré dans notre P et L... [et] nous avons un budget séparé pour le marketing, et nous l'avons intégré dans le coût de chaque caisse, de sorte que lorsque nous allons dans le magasin, nous savons avec quelle marge de manœuvre nous pouvons travailler pour essayer de créer un mouvement dans les rayons".

Toutefois, ce processus n'est pas toujours transparent. M. Pan a expliqué que son entreprise n'avait pas établi de budget aussi bien au début, mais qu'au fil du temps, elle a commencé à élaborer des feuilles de calcul pour suivre les retours sur investissement (RSI) sur des périodes spécifiques, qu'il s'agisse de deux mois ou de huit mois.

Investir entre 15 et 20 % lors du lancement initial d'un produit est une bonne règle empirique, mais les entreprises doivent enregistrer leurs retours sur investissement afin d'anticiper les promotions futures tout en adaptant leurs budgets. 

En outre, veillez à analyser les stratégies promotionnelles qui ont le mieux fonctionné pour votre entreprise afin de mieux cibler votre action à l'avenir. Par exemple, en fonction de leurs produits et/ou services, certaines entreprises préfèrent les démonstrations, tandis que d'autres préfèrent créer des coupons et des réductions.

Pour plus de conseils sur la façon de promouvoir votre commerce de détail, consultez le webinaire que nous avons organisé avec notre partenaire Foodbevy, "Comment élaborer une stratégie de lancement pour le commerce de détail." Ensuite, visitez notre page des solutions pour le commerce de détail pour découvrir comment Trax peut aider votre entreprise à toucher davantage de clients.