Les petites entreprises prospères se trouvent souvent à la croisée des chemins lorsqu'il s'agit de se développer. Les entrepreneurs doivent faire des choix stratégiques quant à l'endroit où développer leur entreprise, aux sites qu'ils doivent privilégier et à la manière la plus efficace de commercialiser leur produit ou leur service. 

Chaque entreprise fera des choix différents en fonction de la manière dont elle peut servir au mieux son public spécifique. Voici six façons pour les entrepreneurs de déterminer où développer leur entreprise. 

1. Savoir où se situe votre produit 

La plupart des entreprises pensent que la clé du succès réside dans l'obtention d'un statut de distributeur national. Cependant, le fait de placer vos produits dans une grande surface nationale ne garantit pas le profit. 

Alex Bayer, le fondateur de Genius Juice, a appris cette leçon à ses dépens. Il pensait que la vente de ses smoothies à base de noix de coco dans les magasins Target entraînerait davantage d'achats et donc d'investissements. Cependant, bien que Target soit une marque nationale, sa base de consommateurs n'était pas le bon public pour Genius Juice. Son prix était trop élevé pour les clients de Target et le produit n'y a pas trouvé sa place. 

Forte de son expérience avec Target, l'entreprise de M. Bayer s'est attachée à "s'approprier son jardin" et a donné la priorité à l'implantation de Genius Juice dans les magasins locaux du sud de la Californie. Aujourd'hui, Genius Juice fait plus d'affaires avec une marque régionale qui compte entre 50 et 60 magasins qu'avec une marque nationale qui en compte plus de 400. M. Bayer et son équipe ont évalué le marché et ses consommateurs pour savoir exactement où ils pouvaient rencontrer leur public. 

2. Tenez compte des motivations de vos partenaires 

Il n'est pas rare d'entendre que de nombreuses marques à succès dans le domaine des produits de grande consommation parviennent à s'approvisionner auprès de détaillants nationaux tels que Whole Foods ou Target. Selon Alison Cayne, fondatrice de Haven's KitchenAlison Cayne, fondatrice de Haven's Kitchen, la raison en est que ces grandes enseignes sont désireuses d'accueillir de nouvelles marques.

Pour rester pertinentes aux yeux des consommateurs, environ 20 % des stocks d'une grande marque sont constitués de nouveaux produits, ce qui leur permet de paraître "cool" et "tendance" aux yeux des consommateurs. Mais ce stock évolue constamment au fil du temps. Si votre produit ne se vend pas et ne passe pas dans les 80 % du stock consolidé du magasin, vous risquez de perdre votre place. 

Lorsque vous envisagez de vous installer dans un espace commercial, comprenez ce que votre partenaire apporte à votre entreprise. Est-ce parce qu'il croit en votre produit spécifique ou parce qu'il espère qu'il aura du succès auprès des consommateurs ? Les entrepreneurs devraient s'associer à des marques qui croient que leurs produits auront un véritable impact sur les consommateurs et qu'ils se vendront. 

3. Effectuer des recherches sur les clients 

Les entreprises qui réussissent peuvent connaître une croissance très rapide. Au cours de cette croissance rapide, les entreprises peuvent ne pas savoir dans quelle direction s'orienter. Comme la base de consommateurs de chaque entreprise est différente, vous devrez déterminer le meilleur endroit pour les atteindre. M. Cayne recommande aux entreprises de se poser certaines questions clés sur les acheteurs de leurs produits afin d'y voir plus clair :

  • Qui achète mon produit ?
  • Pourquoi achètent-ils mon produit ?
  • Pourquoi continuent-ils à l'acheter ?
  • Comment leur parler ? 

En répondant à ces questions, vous saurez où vous pouvez rencontrer vos consommateurs. Vous constaterez peut-être qu'il est préférable de les atteindre localement par le biais de détaillants régionaux ou d'investir dans une campagne nationale. Plus vous effectuerez de recherches, plus vous disposerez de données et plus vous pourrez prendre des décisions éclairées en matière d'expansion. 

4. Réfléchir à l'endroit où une démonstration peut être soutenue 

Les consommateurs hésitent souvent à acheter un produit s'ils n'en ont pas fait l'expérience. En l'absence de recommandation de bouche à oreille ou d'expérience directe avec un produit, les consommateurs s'en tiendront probablement à ce qui leur est familier et ignoreront une nouvelle marque. 

Pour attirer leur attention dans les magasins, les marques doivent organiser des démonstrations pour présenter le produit ou distribuer des échantillons. Mais comme l'explique Isabella Chia, directrice générale de Field + Farmerles démonstrations peuvent être coûteuses et prendre du temps. Ces activations doivent être développées, envoyées aux magasins et gérées par un associé, ce qui rend difficile pour une entreprise d'obtenir et de prévoir le meilleur retour sur investissement.

Lorsque vous déterminez les lieux et les marques où étendre votre activité, pensez à la familiarité des consommateurs avec votre produit et à la nécessité éventuelle d'organiser une démonstration pour le vendre. Si c'est le cas, trouvez des marques partenaires capables d'organiser une démonstration en magasin qui mette bien en valeur votre produit. 

5. Utiliser les médias sociaux pour trouver votre public 

Les plateformes de médias sociaux telles qu'Instagram et TikTok sont des moyens émergents pour les marques de découvrir de nouveaux publics. En s'engageant auprès de ces publics, les entreprises peuvent élargir le nombre de personnes qui achètent leurs produits et les lieux où elles peuvent les vendre. Une plateforme de médias sociaux vidéo comme TikTok est un endroit idéal pour publier du contenu présentant vos produits et leurs caractéristiques. Vous pouvez expliquer ce qu'ils font et à quoi ils servent, et encourager vos followers à publier des vidéos d'eux en train d'utiliser les produits. Cela génère un buzz qui peut conduire à des commandes en ligne et donner de la clarté sur l'endroit où vous développez votre entreprise. Les entrepreneurs peuvent découvrir qu'ils disposent d'une base de consommateurs qu'ils ne connaissaient pas et s'implanter dans des magasins non traditionnels pour les vendre. 

Selon Alex Bayer, le plus grand obstacle aux médias sociaux est d'y investir du temps et de l'argent. Cependant, même le plus petit engagement peut faire beaucoup. Alex Bayer a fait remarquer que Genius Juice investit moins de 2 000 dollars par mois dans les médias sociaux et génère organiquement un demi-million de vues, sans payer pour le marketing d'influence ou les publicités sur Instagram. La création d'un contenu solide peut créer une base de fans fidèles qui élargit votre base de consommateurs et permet à votre produit d'être vendu par différents détaillants. 

6. Comprendre ses limites 

Les entrepreneurs peuvent faire preuve d'un excès de zèle dans leurs ambitions. Lorsque vous déterminez les options d'expansion, sachez qu'elles sont réalistes. M. Chia recommande de consacrer une partie très spécifique de votre activité à la mise en place des canaux appropriés pour soutenir stratégiquement votre entreprise. Bien qu'il soit passionnant d'être placé dans des magasins à l'échelle nationale, assurez-vous que votre entreprise dispose de l'infrastructure nécessaire pour répondre à une demande nationale. 

Pour plus de conseils sur la façon de développer votre entreprise, consultez le webinaire que nous avons organisé avec notre partenaire Foodbevy, "Comment passer d'une marque locale à une marque nationale ?Comment passer d'une marque locale à une marque nationale ?."