Dans le cadre de notre série de webinaires en collaboration avec Branchfood, nous avons réuni des fondateurs de marques émergentes pour discuter des meilleures pratiques permettant aux marques de s'engager avec succès auprès des acheteurs, d'augmenter les conversions et de développer leur présence pour s'imposer dans le commerce de détail. Écouter l'intégralité du webinaire ou en savoir plus sur Trax Dynamic Merchandising pour les marques émergentes.

Il est facile de penser qu'une fois l'adéquation produit-marché établie, il suffit d'attiser la flamme, d'alimenter la demande et de fournir davantage de ce qui a fonctionné. Malheureusement, comme tout dirigeant expérimenté du secteur de la vente au détail le sait, ce qui vous permet d'entrer dans les magasins ne vous permet pas nécessairement de rester en tête de liste dans les rayons. Voici trois stratégies qui vous aideront à élaborer une stratégie de vente au détail précoce qui pourra évoluer au fur et à mesure que votre marque se développera.

  1. Concentrez-vous sur les endroits où vos consommateurs se rendraient

    Pour la marque de soda prébiotique à base de vinaigre de cidre de pomme Poppi, l'accent a été mis, lors du lancement, sur les marchands familiers à ses clients idéaux. Le marché cible connaissait déjà les bienfaits pour la santé de l'ingrédient principal de Poppi et fréquentait assidûment les magasins d'alimentation naturelle. Stephen Ellsworth, cofondateur de Poppi, a constaté que les épiceries naturelles indépendantes reconnaissaient l'opportunité, ce qui a ouvert la porte aux chaînes "nationales naturelles" telles que Whole Foods et Sprouts. Ce n'est qu'à ce moment-là que Poppi a commencé à se déplacer vers le centre du pays - le "cœur" des épiceries de niveau 2 en Amérique. Le fait de mettre l'accent sur les endroits où les clients idéaux se rendraient en premier a permis à Poppi de démarrer en force et de s'étendre plus tard sur des marchés diversifiés.
  2. Adaptez votre lancement aux limites du produit

    La stratégie de lancement d'une marque doit être basée non seulement sur l'endroit où se trouvent vos clients, mais aussi sur la façon dont vous pouvez les atteindre dans les limites de la loi, en particulier lorsqu'il s'agit d'ingrédients tels que le cannabidiol (CBD). La marque de boissons à base de CBD Recess s'est heurtée à un défi unique en raison des limitations réglementaires, de sorte que le fondateur et PDG Benjamin Witte a dû trouver d'autres moyens de se connecter avec les consommateurs tout en restant dans les paramètres légaux.Recess a été lancé en 2017 directement au consommateur (D2C). La marque s'est appuyée sur le buzz en ligne pour construire une reconnaissance hors ligne. Cette approche était relativement nouvelle à l'époque, tout comme l'accent mis sur les "médias gagnés", c'est-à-dire la création d'une marque où les consommateurs s'identifiaient avec enthousiasme sur les réseaux sociaux en buvant du Recess. Après le succès de D2C, Recess a commencé son lancement en magasin à New York pour tirer pleinement parti de la culture des bodegas et des magasins de quartier pour faciliter la distribution plutôt que d'essayer d'entrer immédiatement dans les détaillants nationaux fortement réglementés. Cette stratégie a fonctionné et, en l'espace de trois mois, Recess était présent chez 1 000 détaillants à New York.

  3. Soyez transparent et allez à la rencontre de vos clients

    Pour The SWEY Corporation et sa PDG et fondatrice, Alana Andrews, la mise à l'échelle signifiait être aussi transparente que possible avec la boisson énergisante SWEY. De nombreuses boissons énergisantes commercialisées contiennent beaucoup de sucre et d'additifs, ce qui peut avoir l'effet inverse à long terme de ce qu'elles prétendent être pour la santé. Alana Andrews a estimé que la boisson SWEY, sans sucre et destinée aux sportifs, devait être honnête quant à son contenu, son intention et son image de marque, en particulier pour les jeunes consommateurs qui peuvent rapidement déduire une fausse allégation.

    S'adressant à sa jeune population, SWEY s'est lancé dans le commerce électronique en tant que marque D2C. Forte de son succès initial, la marque prévoit de se lancer hors ligne en 2022 en se concentrant sur Philadelphie, Washington D.C. et Chicago - toutes des villes où la population Gen-Z est importante. L'accent n'est pas seulement mis sur les magasins indépendants et les chaînes nationales, mais aussi sur les écoles, les salles de sport indépendantes et d'autres endroits où les boissons plus anciennes ou basées sur l'héritage peuvent ne pas être reconnues.

    Lorsque les marques émergentes planifient consciencieusement une stratégie de lancement initiale, modeste mais ciblée, elles ont plus de chances de réussir à long terme que si elles essaient d'aller trop loin et trop vite dès le début.