Dans le cadre de notre série de webinaires en collaboration avec Branchfood, nous avons réuni des fondateurs de marques émergentes pour discuter des meilleures pratiques permettant aux marques de s'engager avec succès auprès des acheteurs, d'augmenter les conversions et de développer leur présence pour s'imposer dans le commerce de détail. Écouter l'intégralité du webinaire ou en savoir plus sur Trax Dynamic Merchandising pour les marques émergentes.

Le secteur de l'alimentation et des boissons (F&B) est véritablement concurrentiel, avec de nouveaux acteurs qui se joignent constamment à la mêlée. Comment votre marque émergente de produits alimentaires et de boissons peut-elle survivre et prospérer ? Voici sept conseils prodigués par des marques de boissons et d'aliments prospères qui peuvent vous aider dans votre entreprise.

1. Assurer la proximité physique de vos magasins

La proximité géographique est importante pour toutes les marques aux premiers stades de leur création. Le fait d'être physiquement proche des magasins dans lesquels vous vous trouvez au moment de votre lancement vous donne la possibilité de soutenir les magasins et votre marque en personne. C'est un moyen rentable de populariser votre marque par le biais de démonstrations, de recueillir des commentaires informels de la part des visiteurs du magasin et, d'une manière générale, de collecter d'autres données que vous ne pourriez pas obtenir à distance.

Partageant son expérience, Abraham Kamarck, fondateur et PDG de la marque de condiments sans sucre True Made Foods, a révélé qu'il lui a fallu trois ans après le lancement initial de sa marque en 2015 pour s'en rendre compte. Il a fini par reconnaître la valeur du lancement de True Made Foods à proximité de son propre emplacement, avant de s'étendre.

Ainsi, explique-t-il, lorsque vous serez enfin prêt à vous développer, vous disposerez des connaissances nécessaires pour franchir le pas. Ensuite, lorsque la marque sera suffisamment importante pour faire appel à des représentants de magasins tiers, vous saurez comment mesurer le succès et identifier les points à améliorer, car vous aurez déjà fait tout cela auparavant.

2. Prenez note de l'agencement des magasins

Pour assurer la visibilité des produits en rayon, les marques doivent accorder une attention particulière à l'agencement des magasins et viser une exposition optimale.

Cela était particulièrement important pour True Made Foods, étant donné le grand nombre d'options disponibles pour les condiments tels que le ketchup. Ainsi, lorsqu'Abraham a remarqué que ses produits étaient placés sur les étagères du bas dans certains magasins, il a commencé à chercher des magasins avec des linéaires verticaux pour les produits de la catégorie ketchup et sauces. Il recommande à d'autres marques de catégories similaires à forte concurrence de faire de même afin d'augmenter les chances de découverte de leur marque.

3. Obtenir des soutiens crédibles

Pour les marques de F&B axées sur la santé, l'obtention d'un sceau d'approbation de la part d'organismes ou de personnes compétents est un excellent moyen de gagner la confiance des consommateurs. Cette approbation peut provenir de diététiciens, de nutritionnistes ou d'autres autorités sanitaires compétentes. Ce n'est pas la même chose que d'obtenir l'approbation d'organismes tels que la FDA, par exemple. Si celles-ci sont obligatoires, le fait d'obtenir des recommandations supplémentaires de la part de sources crédibles confère une valeur supplémentaire à la marque.

Ilana Fischer, fondatrice et PDG de la marque de chips au fromage saines Whisps, suggère aux marques d'envoyer des échantillons de leurs produits à des diététiciens indépendants pour qu'ils les recommandent à leurs clients. Même certains grands détaillants comme Whole Foods et Wake Fern disposent d'un tel personnel, et leur envoyer des échantillons pourrait être un bon moyen d'attirer l'attention des acheteurs de ces magasins.

4. Trouver des moyens créatifs de faire connaître votre marque

Les budgets des nouvelles marques étant souvent limités, les entrepreneurs doivent trouver des moyens originaux de commercialiser leurs produits. L'échantillonnage est une méthode qui a fait ses preuves, mais elle peut grever les ressources et, compte tenu de la pandémie, n'est pas particulièrement attrayante pour beaucoup.

Elizabeth Fisher, fondatrice et directrice de la marque de produits sans gluten et sans produits laitiers Lavva, suggère plutôt aux marques d'essayer des démonstrations sans échantillonnage comme moyen de populariser leur marque. Il peut s'agir de créer de petits sachets d'échantillons et de les joindre à des coupons que les clients pourront utiliser lors de leur prochain achat, ou encore de distribuer des coupons VIP et de la documentation sur l'entreprise. Les bons de réduction instantanés sont également efficaces.

5. Tirer parti des réseaux de marques de F&B

Pour pénétrer les grandes enseignes, les nouvelles marques doivent démontrer que leur activité repose sur des données solides. Toutefois, ces données sont souvent coûteuses à acheter et les recherches de première main peuvent également prendre du temps.

En revanche, les nouvelles marques peuvent exploiter les données mises à la disposition des communautés d'affaires. Par exemple, les membres de Startup CPG peuvent profiter des données gratuites issues du partenariat de l'organisation avec NielsenIQ. De même, faire partie de Foodbevy permet aux marques de F&B de bénéficier d'un réseau de partenariats avec IRI. La Plant Based Foods Association parraine également ses propres études auxquelles les membres peuvent accéder.

Outre toutes ces sources, il est également possible d'obtenir des données auprès de courtiers. Cette option peut s'avérer plus coûteuse que les autres, mais elle permet d'obtenir des informations spécifiques sur la situation des concurrents et d'autres informations pertinentes que vous ne pouvez pas toujours obtenir auprès des acheteurs. Ces données constituent une fenêtre sur votre catégorie et vous aident à rester compétitif.

6. Apprendre à dire non

En tant que nouvelle marque, il peut sembler tentant de dire oui à toutes les demandes, car les investisseurs ou les acheteurs exercent une forte pression sur les entrepreneurs pour qu'ils commencent à générer des revenus. Cependant, il est important d'aller lentement et d'établir sa marque, de se concentrer sur la qualité et de donner la priorité aux valeurs plutôt qu'à une croissance rapide.

Ilana a raconté l'une des expériences qu'elle a vécues lorsqu'elle essayait de trouver un nouveau goût de fromage. Elle disposait d'un délai de lancement, mais la production ne pouvait tout simplement pas répondre à ses attentes en matière de qualité. Alors, au lieu de se précipiter avec un produit moins que parfait, elle a choisi de donner la priorité aux valeurs plutôt qu'à une croissance rapide et a décidé de ne pas créer cette saveur.

7. Ne pas ignorer la coopérative

Les ventes des coopératives aux États-Unis s'élèvent à des milliards de dollars et comprennent des chaînes qui ont toutes des préférences différentes. Les coopératives sont également les troisièmes en termes de volume de clientèle. Chaque coopérative achète individuellement, à quelques exceptions près.

Elizabeth conseille, selon la marque, de commencer par une coopérative locale avant de s'étendre à l'échelle régionale. Selon elle, rien ne remplace le fait de frapper aux portes pour découvrir qui sont vos clients dans les magasins, de travailler en réseau et de revenir plusieurs fois jusqu'à ce que vous trouviez le bon client.

Compte tenu de la concurrence dans le secteur de la restauration, se faire un nom et une identité de marque demande du temps et de la patience. Une connaissance approfondie du marché et des besoins des consommateurs, ainsi que l'accès aux bons réseaux, vous permettront de démarrer et de survivre.