Dans le cadre de notre série de webinaires en collaboration avec Branchfood, nous avons réuni des fondateurs de marques émergentes pour discuter des meilleures pratiques permettant aux marques de s'engager avec succès auprès des acheteurs, d'augmenter les conversions et de développer leur présence pour s'imposer dans le commerce de détail. Écouter l'intégralité du webinaire ou en savoir plus sur Trax Dynamic Merchandising pour les marques émergentes.

Lors du lancement d'une nouvelle marque, les fondateurs peuvent se trouver tiraillés dans plusieurs directions - des plans de lancement et des budgets de marketing aux réalités plus banales de la compréhension des structures fiscales des entreprises. Cette situation peut entraîner un manque de concentration dans d'autres domaines importants. Voici trois erreurs courantes, mais tout à fait évitables, dont les marques doivent être conscientes et auxquelles elles doivent remédier lors de leur lancement.

1. Être trop niche

S'il est très important pour les marques d'avoir une idée claire de leur public cible et de s'adresser à lui, les marques émergentes doivent veiller à ce que leur produit ou leur marque ne soit pas commercialisé comme étant trop spécialisé.

Dans ce cas, les marques courent le risque de tromper le public sur les véritables qualités de leurs produits ou de choisir les mauvais magasins pour leur lancement. C'est le cas de la marque de condiments sans sucre True Made Foods. Selon son fondateur et PDG, Abraham Kamarck, la marque a lancé son ketchup en tant qu'aliment spécialisé, avec un public cible très spécialisé. Dans le cadre de cette stratégie, la marque a d'abord été lancée dans une quarantaine de magasins, tous situés sur la côte ouest, sans aucune disponibilité sur la côte est.

La marque a rapidement compris qu'il s'agissait d'une erreur, notamment parce qu'Abraham lui-même vivait sur la côte est. Cela signifiait qu'il était trop éloigné pour soutenir physiquement les magasins. La proximité des magasins au moment du lancement permet aux fondateurs de faire des démonstrations, d'obtenir des commentaires de première main et d'autres informations dont ils ont besoin pour s'améliorer constamment. Rien de tout cela n'était possible pour True Made Foods au moment du lancement et l'entreprise a dû revoir le positionnement de sa marque pour assurer ses ventes et sa croissance.

2. Faire des suppositions trop facilement

Il peut être tentant pour les nouveaux propriétaires de marques de suivre leur instinct et de prendre des décisions - ou, dans certains cas, d'éviter de les prendre - sur la base d'hypothèses. Il est particulièrement facile de manquer de confiance et de supposer simplement qu'un marché particulier ne se développera pas ou qu'un grand détaillant ne voudra pas distribuer votre produit. Or, de telles décisions devraient être prises sur la base d'études et non d'hypothèses.

Ilana Fischer, fondatrice et PDG de Whisps, pensait que le marché de la Caroline du Nord ne conviendrait pas à son produit, qu'elle jugeait plus adapté aux habitants de New York. Pourtant, la marque de chips au fromage s'est avérée extrêmement populaire en Caroline du Nord.

Elizabeth Fisher, fondatrice et directrice de la marque de produits sans gluten et sans produits laitiers Lavva, a également fait une supposition similaire, mais s'est trouvée agréablement surprise lorsqu'elle s'est révélée fausse. Elle a déclaré : "Les marques supposent souvent que les acheteurs les plus difficiles des plus anciens détaillants sont les plus durs à séduire, mais parfois, ce sont les plus faciles". Elle a raconté l'une de ses expériences avec un acheteur de Safeway, à Denver, qui était extrêmement sceptique au début de leur rencontre. Cependant, à la fin de la réunion, l'acheteur a accepté de distribuer la marque et a déclaré : "Vous vous souviendrez de moi comme de celui qui vous a donné une chance".

3. Imitation d'une autre marque

Dans la précipitation du lancement, il peut être facile de se contenter de faire ce que font vos concurrents. Mais c'est une erreur, car les marques n'ont pas toutes le même niveau de ressources ni la même sensibilité. Par exemple, elles peuvent disposer d'énormes budgets de marketing pour lancer de grandes campagnes publicitaires et offrir des cadeaux, ce qu'une nouvelle marque ne peut se permettre. Vouloir suivre la marque sans tenir compte de ces différences pourrait signifier que les marques finissent par dépenser leur capital dans tous les mauvais domaines.

Abraham a expliqué comment la détermination de la stratégie de marque de True Made Foods a permis à l'entreprise d'éviter un tel destin. Il a choisi de ne pas suivre une marque de ketchup extrêmement populaire et disposant d'un capital important, mais de se concentrer sur un acteur différent, plus proche de True Made Foods en termes de positionnement de la marque et de durée de vie. Cette décision a non seulement permis à True Made Foods d'économiser beaucoup d'argent, mais elle s'est également avérée correcte lorsque la marque qu'elle suivait a été rachetée par une grande entreprise, ce qui témoigne de son succès.

S'il est impossible d'éviter totalement les erreurs au moment du lancement, le fait de reconnaître celles qui peuvent s'avérer les plus coûteuses peut aider les marques à les éviter et à lancer leur nouvelle marque avec les meilleures chances de succès.