Étant donné qu'un tiers seulement des achats en magasin sont planifiés à l'avance, le positionnement des produits est essentiel pour inciter les clients à acheter. Mais vous aurez besoin des bonnes données pour déterminer le positionnement optimal d'un produit.
Avec des millions de dollars de ventes potentielles en jeu, c'est une question que les fabricants de produits de grande consommation voudront examiner attentivement.
Dans un monde idéal, tout le monde ferait une liste de courses avant d'aller au magasin et s'y tiendrait rigoureusement, n'achetant que ce dont il a besoin. Mais le monde réel ne fonctionne pas comme ça. Les deux tiers des décisions d'achat étant prises en magasin, les fabricants de produits de grande consommation ont la possibilité de placer leurs marques devant les yeux des consommateurs. Les acheteurs sont très influencés par leur environnement, notamment par les produits qu'ils voient et par la façon dont ils sont présentés. Le placement des produits ne se fait pas au hasard ; grâce à des données scientifiques, les entreprises de produits de grande consommation et les magasins de détail peuvent voir où les acheteurs regardent et même quels sont les schémas que suivent leurs regards, afin de trouver l'emplacement optimal pour les produits et de stimuler ainsi les ventes.
Par exemple, une grande partie de l'emplacement des produits d'aujourd'hui est basée sur des recherches qui indiquent que les acheteurs commencent à regarder le rayon à la hauteur des yeux, vont de gauche à droite et prennent leur décision d'achat en moins de huit secondes. Sur cette base, les détaillants et les fabricants de produits de grande consommation peuvent élaborer un planogramme, défini comme un "modèle ou diagramme qui indique l'emplacement des produits de détail sur les étagères afin de maximiser leurs ventes".
Il existe actuellement cinq stratégies de placement principales pour différentes catégories de marques. Le placement en bloc consiste à placer ensemble des articles apparentés, tandis que le placement vertical consiste à placer les marchandises sur plus d'un niveau de rayonnage. Le placement commercial implique que les articles ayant une valeur perçue plus élevée soient mis en évidence, et le placement de produits à marge implique que plus un article génère de bénéfices pour le détaillant, plus il sera bien placé. Enfin, le placement en fonction de la part de marché consiste à placer les articles les plus générateurs de revenus à un endroit où les clients peuvent facilement les trouver.
Pour savoir quelle stratégie convient à quel produit, vous devez disposer d'un système fiable d'analyse comparant l'emplacement des UGS en rayon et les ventes du produit. Auparavant, il était difficile d'obtenir des données aussi granulaires. Mais ce n'est plus le cas aujourd'hui.
Café chaud : Identifier les points chauds et froids dans les rayons
La technologie de reconnaissance d'images permet une analyse en temps réel des rayons, révélant exactement ce qui se passe entre les arrière-boutiques des magasins et les caisses. En juxtaposant ces données à celles du système EPOS, les fabricants de produits de grande consommation et les détaillants peuvent découvrir des opportunités cachées pour stimuler les ventes et débloquer la croissance.
Un grand fabricant de café britannique a exploité la science des données pour déterminer l'impact sur les ventes d'une augmentation des façades sur les emplacements optimaux des étagères. Il a constaté que l'étagère quatre avait un potentiel d' augmentation des ventes de 23 % supérieur à celui des étagères trois ou cinq, bien que les trois étagères soient à hauteur d'yeux. Les articles ont vu leurs ventes chuter de 25 % lorsqu'ils étaient continuellement placés sur l'étagère 2.
Le résultat ? Le client a pu obtenir un meilleur rendement de l'espace, puisqu'il a pu déterminer le retour sur investissement des investissements dans l'espace d'étagère au niveau des yeux en comparant les coûts à l'augmentation des ventes. Cela a également permis d'entamer un dialogue plus constructif avec le détaillant.
Un grand fabricant australien de snacks salés a connu un succès similaire. Il a pu quantifier les points chauds et froids du rayon et les a utilisés pour déterminer quelles références devaient occuper une place de choix. Il a identifié un potentiel de ventes de 52 millions de dollars par an, si l'emplacement des rayons était optimisé pour toutes les références. Cela se traduirait par une augmentation de 25,7 % du chiffre d'affaires net par magasin - une augmentation considérable qui amortirait l'investissement plusieurs fois.
Le mettre à l'abri : Justifier les décisions de placement à l'aide de données massives
L'emplacement de vos produits dans le magasin joue un rôle crucial dans la manière dont ils se vendent. C'est à vous de décider si vous donnez la place la plus importante aux produits les plus rentables, afin de maintenir leur volume de ventes à un niveau élevé, ou aux articles peu vendus, dans l'espoir qu'ils bénéficieront d'un coup de pouce. Mais avant de prendre une décision, vous devez la justifier par des données concrètes montrant l'importance des sommes en jeu. Il y a fort à parier que vous y réfléchirez à deux fois.
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