Lors du Sommet de l'Amérique latine, un atelier intitulé "Conquérir le marché latino-américain", présenté par Trax et Kraft Heinz, a été organisé. Cet atelier a permis de mieux comprendre comment une entreprise peut réussir à se développer dans une région aussi diverse et difficile que l'Amérique latine. Nous résumons ci-dessous les principaux points abordés par Rifka Bernstein, vice-présidente de la gestion des comptes chez Trax, et Nicolás Aranguren, directeur des catégories hispaniques chez Kraft Heinz.
Historique et stratégie de croissance
Aranguren, ingénieur industriel de formation et titulaire d'un MBA d'HEC, a occupé différents postes chez Kraft Heinz en Europe et en Amérique latine. Depuis 2021, l'entreprise s'est fixé un objectif ambitieux : une croissance à deux chiffres. La stratégie pour atteindre cette croissance repose sur trois piliers fondamentaux :
- Établissement de priorités : Identifier et se concentrer sur les marchés et les catégories clés
- L'équipe : Promouvoir une culture d'entreprise forte alignée sur les objectifs de croissance
- Des mesures claires : Établir et suivre des indicateurs clés de performance spécifiques pour garantir une exécution efficace.
Établissement de priorités
M. Aranguren a souligné l'importance d'établir des priorités dans une région caractérisée par une grande diversité géographique et culturelle. Définir clairement les pays et les catégories à privilégier, établir un calendrier détaillé et mobiliser des ressources flexibles sont autant d'étapes essentielles à la réussite. La mise en œuvre de la technologie Trax a permis à KraftHeinz d'analyser les données en temps réel et d'ajuster les stratégies de manière efficace.
Équipe et culture
La culture d'entreprise est un autre point crucial. KraftHeinz recherche des personnes qui partagent la vision de la croissance et qui sont ambitieuses et innovantes. M. Aranguren a insisté sur le fait que chaque membre de l'organisation doit se sentir responsable de la réussite globale de l'entreprise, et pas seulement de son domaine spécifique. Cette approche a été déterminante pour la constitution d'une équipe soudée et engagée dans la réalisation des objectifs de l'entreprise.
Des mesures claires
Enfin, la mise en œuvre de mesures claires a permis à Kraft Heinz de transformer son activité. De la direction générale aux échelons les plus bas, tous les employés disposent d'indicateurs de performance spécifiques liés à l'exécution et à la distribution. L'utilisation des outils analytiques fournis par Trax a facilité une communication efficace et un alignement total sur les objectifs de l'entreprise.
Défis et conseils pour les autres entreprises
L'un des principaux défis de la mise en œuvre de la mesure de la performance dans les points de vente a été le changement organisationnel. Il est essentiel de s'assurer que tous les membres de l'entreprise comprennent et utilisent les outils disponibles. M. Aranguren a donné plusieurs conseils aux entreprises qui cherchent à normaliser et à mettre en œuvre des programmes d'exécution dans plusieurs pays :
- Comprendre les besoins spécifiques : Identifier les catégories et les marchés qui nécessitent le plus d'attention
- Commencer modestement : mettre en œuvre le programme par étapes, en évitant de surcharger les ICP et les pays dès le début.
- Faire preuve de souplesse et d'adaptation : Être prêt à ajuster les stratégies et les objectifs en fonction des besoins.
Conclusion
L'atelier s'est conclu par une séance de questions-réponses, au cours de laquelle les défis et les enseignements tirés par Kraft Heinz dans la région ont été examinés en détail. L'expérience de l'entreprise montre qu'avec une stratégie bien définie, une équipe engagée et l'utilisation des données analytiques fournies par Trax, il est possible de conquérir le marché complexe de l'Amérique latine.
En bref, le succès en Amérique latine dépend de la combinaison de priorités stratégiques, d'une culture d'entreprise forte et de l'utilisation efficace de mesures. Les entreprises qui peuvent adopter ces principes seront les mieux placées pour croître et prospérer dans cette région dynamique.
Dans le cadre du Sommet de l'Amérique latine, une conférence intitulée "Conquérir le marché latino-américain", présentée par Trax et Kraft Heinz, a eu lieu. Cette conférence a offert une perspective approfondie sur la façon dont une entreprise peut se développer de manière rentable dans une région aussi diverse et déséquilibrée que l'Amérique latine. Nous résumons ici les points essentiels abordés par Rifka Bernstein, vice-présidente de la gestion des comptes chez Trax, et Nicolás Aranguren, directeur des catégories hispaniques chez Kraft Heinz.
Histoire et stratégie de croissance
Aranguren, avec une formation en ingénierie industrielle et un MBA à HEC, a occupé divers postes chez KraftHeinz en Europe et en Amérique latine. À partir de 2021, l'entreprise s'est fixé un objectif ambitieux : se développer à double vitesse. La stratégie visant à atteindre cet objectif repose sur trois piliers fondamentaux :
- Hiérarchisation : Identifier et se concentrer sur les marchés et les catégories clés.
- Equipo : Favoriser une culture d'entreprise forte et alignée sur les objectifs de croissance.
- Des méthodes claires : Établir et suivre des indicateurs de performance clés spécifiques pour garantir l'efficacité de l'exécution.
Priorités
M. Aranguren a souligné l'importance de l'établissement de priorités dans une région caractérisée par une grande diversité géographique et culturelle. Définir clairement les pays et les catégories à prioriser, établir un programme détaillé et mobiliser des ressources flexibles ont été des étapes cruciales pour le succès. La mise en œuvre de la technologie de Trax a permis à Kraft Heinz d'analyser les données en temps réel et d'adapter ses stratégies de manière efficace et efficiente.
Equipo y Cultura
La culture d'entreprise a été un autre point crucial. KraftHeinz recherche des personnes qui partagent sa vision de la croissance et qui sont ambitieuses et innovantes. M. Aranguren a souligné que tous les membres de l'organisation doivent se sentir responsables du succès général, et pas seulement de leur domaine spécifique. Cette approche a été déterminante pour la création d'une équipe soudée et motivée par les objectifs de l'entreprise.
Métricas Claras
Enfin, la mise en œuvre de méthodes claires a permis à Kraft Heinz de transformer son entreprise. De la haute direction aux niveaux les plus bas, tous les employés disposent d'indicateurs de performance clés liés à l'exécution et à la distribution. L'utilisation des outils analytiques fournis par Trax a facilité une communication efficace et un alignement total sur les objectifs de l'entreprise.
Desafíos y Consejos para Otras Empresas
L'une des principales difficultés rencontrées lors de la mise en œuvre de la mesure de l'efficacité au point de vente a été le changement organisationnel. Il est essentiel que tous les employés comprennent et utilisent les outils disponibles. Aranguren a comparé divers conseils pour d'autres entreprises qui souhaitent s'établir et mettre en œuvre des programmes d'exécution dans plusieurs pays :
- Comprendre les besoins spécifiques : Identifier les catégories et les marchés qui requièrent le plus d'attention.
- Commencer petit : mettre en œuvre le programme en plusieurs phases, en évitant de réduire les indicateurs de performance clés et les pays dès le départ.
- Faire preuve de souplesse et d'adaptabilité : être prêt à modifier les stratégies et les objectifs en fonction des besoins.
Conclusion
Le séminaire s'est conclu par une séance de questions et réponses, au cours de laquelle les participants ont discuté en détail des difficultés et des progrès de Kraft Heinz dans la région. L'expérience de l'entreprise montre qu'avec une stratégie bien définie, une équipe motivée et l'utilisation des données analytiques fournies par Trax, il est possible de conquérir l'ensemble du marché latino-américain.
En résumé, la réussite en Amérique latine dépend d'une combinaison de priorités stratégiques, d'une culture d'entreprise forte et de l'utilisation efficace de techniques. Les entreprises qui peuvent adopter ces principes sont mieux placées pour croître et prospérer dans cette région dynamique.
