Jeder treue Einkäufer kennt die Frustration, wenn er feststellt, dass sein Lieblingsprodukt nicht mehr vorrätig oder am falschen Ort ist. Da sich der Kampf um den Sieg am Regal jedoch verschärft, wird es für Unternehmen der Konsumgüterindustrie immer schwieriger, ihre Produkte im Rampenlicht zu halten. Die Umsetzung im Einzelhandel war noch nie so wichtig - und so herausfordernd - wie in diesem Fall.

Was ist die Ausführung im Einzelhandel und warum ist sie wichtig?

Retail Execution ist ein Geschäftsprozess, der sicherstellen soll, dass die gesamte Markenstrategie eines Konsumgüterherstellers in den Einzelhandelsgeschäften richtig umgesetzt wird. Vereinfacht ausgedrückt zielt Retail Execution darauf ab, das richtige Produkt zur richtigen Zeit im richtigen Regal zu platzieren und damit sicherzustellen, dass CPG-Unternehmen ihre KPI-Ziele erreichen können.

Im Großen und Ganzen folgt dies einem Plan-Do-Measure-Prozesszyklus:

Dieser Prozess umfasst eine ganze Reihe von Aktivitäten, von der Überprüfung der Geschäfte über das In-Store-Merchandising bis hin zum Beziehungsmanagement.

Die Ausführung im Einzelhandel ist wichtig, weil die Verbraucher am Verkaufsort spontane Entscheidungen treffen. Käufer können ihre Meinung ändern, wenn ein Produkt nicht vorrätig oder an einem unerwarteten Ort erhältlich ist, oder wenn eine Werbeaktion das Produkt eines Konkurrenten attraktiver macht.

Eine erfolgreiche Umsetzung im Einzelhandel kann zu einem Umsatzanstieg von drei bis fünf Prozent in einer einzigen Kategorie und zu beeindruckenden Kennzahlen führen. Umgekehrt kann eine schlechte Umsetzung im Einzelhandel ein bis fünf Prozent des Umsatzes - Millionen von Dollar - pro Jahr kosten. Die Entwicklung einer starken Einzelhandelsstrategie ist unerlässlich, um den Umsatz zu steigern und unzureichende Kundenerlebnisse zu vermeiden, die sich negativ auf die Marke auswirken können.

Welche Lagerbedingungen sind zu messen?

Regalbewusste Hersteller erstellen Richtlinien für das Einzelhandelsaudit mit einer auf den Kunden ausgerichteten Vermarktungsstrategie. Dieser klare Rahmen definiert für jeden Anlass die optimalen Marken und geeigneten Verpackungen, die richtigen Preise und die Zielkanäle.

Im Großen und Ganzen kann eine Aufgabenliste für ein Filialaudit Folgendes umfassen:

  • Lagerbestände (Regal- und Rückstandsbestand)
  • Standort der Produkte im Geschäft (Kühlraum vs. Kühler, Gondel vs. Endkappen, etc.)
  • Einhaltung des Planogramms (Regalplatz, Anzahl der vorhandenen Facings, Anzahl der vorhandenen SKUs, fehlende/ungenaue Regaletiketten)
  • Qualität der Auslagen in den Geschäften und Ausführung der Werbematerialien
  • Nachbarschaft und Aktivität der Wettbewerber
  • Einhaltung der Preisgestaltung

 

Wer sollte Ihre Store Audits durchführen?

Wenn Sie Ihre eigenen Verkaufsteams einsetzen, die regelmäßig die Einzelhandelsgeschäfte in jedem Gebiet besuchen, haben Sie eine bessere Kontrolle über Ihre Ressourcen. Dies hat auch einen hohen "Ownership-Index", da Ihre Teams natürlich stärker für Ihre Marke kämpfen werden. Aber die Kosten für das Coaching und die Motivation dieser Teams können sehr hoch sein.

Andererseits können externe Merchandising-Dienstleister ein Team aufbauen und schulen. Da die Leistung des Teams jedoch anders gemessen wird als Ihr interner Rahmen, kann die Bewertung des Erfolgs schwierig sein.

Unabhängig davon, wer die Umsetzung im Einzelhandel beaufsichtigt und durchführt, geht es in der Praxis nicht nur um Audits: Letztlich wird das Umsatzwachstum durch die Berücksichtigung der Verbraucher-, Käufer- und Kundenmotivation gesteigert.

Feldteams können auch:

  • Erhöhen Sie die Anzahl der Produktlinien in einem Konto, indem Sie die Beziehungen zu Einzelhändlern pflegen.
  • Aufklärung der Einzelhändler über Planogrammänderungen
  • Aufbau von Displays, Zurücksetzen von Kühlern und Ausstellen von Artikeln zur Verbesserung der Sichtbarkeit
  • Messung der Auswirkungen von Merchandising-Resets auf den Umsatz
  • Wiederholung erfolgreicher Merchandising-Strategien in allen Geschäften
  • Sicherstellen, dass die Bestandsverwaltung auf dem neuesten Stand ist

Worauf die verschiedenen Interessengruppen bei der Ausführung im Einzelhandel achten

Außendienstmitarbeiter sammeln eine Fülle von Daten, die von verschiedenen Teams genutzt werden können, um den Umsatz zu steigern und die Entscheidungsfindung im gesamten Unternehmen zu verbessern.

 

Tools für eine erfolgreiche Umsetzung im Einzelhandel

Da verschiedene Teams auf die Daten in den Filialen angewiesen sind, müssen die Vertriebsmitarbeiter die Daten effizient erfassen und weitergeben.

Leider verwenden 44 Prozent der Befragten immer noch manuelle Methoden für die Ausführung von Einzelhandelsaktivitäten und nutzen veraltete Software, die fehlerhafte Daten liefert. CPG-Teams verpassen Echtzeitdaten und detaillierte Einblicke, die die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter maximieren und zu besseren Entscheidungen und Umsatzwachstum führen.

Vorausschauende Konsumgüterhersteller setzen zunehmend digitale Bilderkennung und fortschrittliche Analysetechnologien wie Computer Vision (CV) ein, um die Arbeit ihrer Außendienstteams zu optimieren und den Außendienstumsatz zu steigern. Durch die Erfassung von Regalbildern und die Digitalisierung dieser Daten und Erkenntnisse bietet CV einen Echtzeitüberblick darüber, wie sich die Produkte im Regal verhalten - und auch darüber, wann Produkte nicht vorrätig sind, wo sie sich befinden und wie sich dies auf den Kauf auswirkt.

Durch die Automatisierung der Überwachung verkürzen CV-gestützte Audits die Auditzeit um bis zu 60 Prozent. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Geschäfte besuchen, mit Verkäufern und Geschäftsleitern interagieren, Einblicke in die Aktivitäten in den Geschäften gewinnen und sich darauf konzentrieren können, die Produkte ihres Unternehmens an die Kunden zu bringen.

Was kommt als Nächstes?

CPGs sind auf umfassende, zeitnahe Einblicke in das Geschehen im Regal angewiesen, um im Einzelhandel erfolgreich zu sein. Bei Tausenden von Artikeln, die verfolgt werden müssen, besteht jedoch die Gefahr, dass das Verkaufspersonal mehr Zeit mit Audits und weniger mit anderen wertvollen Aktivitäten im Einzelhandel verbringt. Mit Lösungen wie Trax Retail Execution können Sie sicherstellen, dass Ihre Teams in der Lage sind, die Verkaufsabwicklung im Laden zu messen und zu optimieren.