In der Welt der verpackten Konsumgüter (CPG) bildet der Vertriebshändler eine Brücke zwischen Herstellern und Einzelhändlern. 

Aufgrund ihrer Tätigkeit spielen Vertriebsunternehmen eine entscheidende Rolle bei der Expansion von Unternehmen. Das Verständnis für die Welt des Vertriebs - und die Auswahl des richtigen Vertriebspartners - kann jedoch für Unternehmer, die zum ersten Mal ein Unternehmen gründen, schwierig sein, vor allem in der wettbewerbsintensiven Lebensmittel- und Getränkeindustrie.

In diesem Artikel gehen wir auf einige wichtige Überlegungen und Fragen ein, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie mit einem Vertriebshändler zusammenarbeiten, um Ihr Geschäft auszubauen.

Welche Art von Vertrieb passt am besten zu unseren Bedürfnissen und Geschäftszielen?

Es gibt verschiedene Arten von Vertriebsunternehmen im CPG-Bereich. Einzelhändler können sich für eine breite Distribution entscheiden, bei der die Händler ein breites Produktsortiment führen, oder für zentrale Distributionszentren, die die Lieferungen von den Lieferanten an einen zentralen Standort und nicht an die Standorte der einzelnen Händler liefern.

Eine weitere Möglichkeit ist der Direktvertrieb im Geschäft (DSD). Beim DSD-Vertrieb kann der Produzent oder Hersteller eines Produkts dieses direkt an das Einzelhandelsgeschäft liefern und umgeht damit das Vertriebszentrum des Einzelhändlers. Der DSD-Vertrieb eignet sich häufig gut für die Lebensmittel- und Getränkeindustrie, da er von einem hohen Volumen und einer schnellen Abwicklung abhängt.

Der Wert von DSD liegt auch in dem Raum, in dem Merchandiser die Produkte nicht selbst ausstellen. Anstatt Produktlinien an fünf verschiedenen Stellen in einem Geschäft zu haben, gehen die DSD-Partner hinein, bestücken das Lager und sorgen dafür, dass die Produkte an der richtigen Stelle landen. 

"DSD ist eher ein Full-Service-Anbieter, der die Regale bestückt und beim Aufbau von Displays hilft", sagt Jimmy DeCicco, der Geschäftsführer von Super-Kaffee. "Ich denke, eines der Risiken bei DSD ist, dass es eine Menge Unterstützung erfordert, also sind wir 135 Vollzeitmitarbeiter. Wir haben jeden Tag 80 Außendienstmitarbeiter, die mit [unserem Vertriebshändler] Anheuser-Bush zusammenarbeiten, um die Geschäfte [die unsere Produkte führen] wirklich zu unterstützen."

Wie viel Geld sollten wir für Demos und Unterstützung reservieren?

Neue Unternehmen im Einzelhandel müssen bei ihren Überlegungen zum Vertrieb ein Budget für Vorführungen und Unterstützung einplanen. Die Vorführung von Produkten und die Durchführung von Werbeaktionen ermöglichen es den Unternehmen, ihre Produkte besser bekannt zu machen und sie sogar in neuen Geschäften anzubieten. Renee Dunn, Gründerin und CEO von Amazi Foodsstellte eine Aufschlüsselung der von ihrem Unternehmen geplanten Prozentsätze für Vorführung und Unterstützung zur Verfügung.

"Wir haben unsere speziellen Ausgaben für den Handel und dann haben wir separate Marketingbudgets. Ich strebe einen Anteil von 15 % bis 20 % für jeden dieser Bereiche an. Ich denke, es hängt auch von den wichtigsten Einzelhändlern ab, mit denen man zusammenarbeitet.

Während Dunn ein Budget von 15 % bis 20 % für Demo- und Support-Aktivitäten veranschlagte, empfahl sie, bei einer stärkeren Marketingpräsenz vor Ort eventuell etwas höher anzusetzen. Die Erfahrung von DeCicco bestätigt dies: Er merkte an, dass Super Coffee mit einem Budget von 30 % begonnen habe, wobei das derzeitige Ziel darin bestehe, diesen Prozentsatz auf 15 % zu senken.

Welchen Nutzen finden unsere Kunden in unseren Produkten?

In der Konsumgüterindustrie ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Unternehmer verstehen, wie ihr Produkt in das Leben ihrer Zielkunden passt - und was diese Kunden schätzen -, um einzigartige Marketing-, Werbe- und Vertriebsstrategien zu entwickeln. Dies kann bedeuten, dass unterschiedliche Produktmerkmale hervorgehoben werden, je nachdem, wonach Ihre Zielgruppe in Ihrer Produktkategorie sucht.

So stellte DeCicco fest, dass sein Produkt, Super Coffee, technisch gesehen mit dem Starbucks Frappuccino konkurriert. Obwohl Super Coffee MCT-Öl und Mönchsfruchtsüße anstelle der Milch und des Zuckers im Frappuccino enthält, konkurrieren diese Produkte über den "Wert" von Geschmack und Aroma und nicht über Inhaltsstoffe und Nährwerte. 

"Denken Sie an den Walmart-Käufer [im Gegensatz zum Whole Foods-Käufer]", sagte DeCicco. "[Der Walmart-Käufer] wird nicht den Geschmack für die Gesundheit opfern. Wenn es nicht gut schmeckt, probieren sie es vielleicht einmal, aber sie kaufen es nicht wieder. Ich denke also, dass der Geschmack das wichtigste Element für die Kundenbindung ist.

Wenn Sie den Wert Ihres Produkts für die Verbraucher erkannt haben und mit größeren Marken konkurrieren können, ist es an der Zeit, eine breitere Vertriebsstrategie in Betracht zu ziehen.

"Wenn man ein Produkt hat, das den Leuten so gut schmeckt, dass sie von ihrer Lieblingsmarke umsteigen, dann macht man das Sampling, macht Events und arbeitet mit einem Shopper-Marketing-Tool zusammen, um Coupons oder Werbeaktionen auf der Rückseite der Quittungen im Geschäft zu platzieren", so DeCicco.

Fazit: Ihr Produkt muss dem entsprechen, was die Kunden am meisten schätzen, und gut genug sein, um sie von ihrem bisherigen Favoriten abzubringen. 

Wie werden wir mit Rückbuchungen und anderen zusätzlichen Gebühren umgehen?

Eines der größten Probleme für Marken, die gerade erst mit dem Vertrieb beginnen, ist der Umgang mit Rückbuchungen und Gebühren. Zu einer Rückbuchung kommt es, wenn Sie Ihr Produkt an einen Vertriebshändler zu einem höheren Preis verkaufen, als er für seine Einzelhandelskunden festgelegt hat, so dass er Ihnen eine Rückbuchung ausstellt, um das verlorene Geld zurückzuerhalten. 

Einige dieser Rückbuchungen sind fehlerhaft und können angefochten werden (Dunn sagte, dass Amazi Food mindestens einmal pro Woche eine Rückbuchungsprüfung durchführt und alles anfechtet, was sie nicht vollständig verstehen). 

Für neue Unternehmer, die in den Vertrieb einsteigen, empfiehlt es sich, drei Monate vorauszuschauen und die folgenden Punkte zu prüfen, um die Rentabilität zu bewerten:

  • Was wurde verkauft. 
  • Was Sie zurückbekommen haben. 
  • Die prognostizierten gegenüber den tatsächlichen Gewinnspannen.
  • Die Programme liefen (und wenn sie funktionierten/ nicht funktionierten).
  • Die Wachstumsrate (falls vorhanden).